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sábado, 11 de mayo de 2013

ALIANZAS ESTRATEGICAS


Todo producto o servicio que se oferta en el mercado, inevitablemente (y favorablemente) se puede relacionar con otro. Es lo que, en economía, se llama bienes complementarios. Por ejemplo, un café puede asociarse con la leche, el queso con el vino, el transporte con la venta de piezas de autorrepuestos, la construcción con ferreterías. Tomando en cuenta este principio, tú también puedes incrementar tu fuerza de ventas contactándote con otras industrias relacionadas.

Haz un estudio de tu mercado, investiga sobre tres sectores que ofrecen servicios complementarios a los tuyos. Identifica las empresas más importantes del rubro y, contáctalas. Si ofreces muebles para equipos de computación, comunícate con empresas que ofrecen equipos de computación. Si ofreces artículos del hogar, establece alianzas estratégicas con inmobiliarias. Si ofreces créditos para vehículos, busca concesionarias y/o importadoras. Si ofreces seguros para viajes, comunícate con los transportistas, etc.

El trabajo en equipo es muy importante en el mundo de los negocios y de las ventas. Con esta estrategia, los resultados inmediatos tal vez no lleguen a verse. Sin embargo, los resultados en el mediano y en el largo plazo son garantizados. Las alianzas estratégicas son una fuente inagotable de nuevos prospectos, crece día a día. Muchas veces, no es necesario llegar directamente al cliente, es válido el acercamiento a través de otros canales.

No desatiendas tus empresas aliadas. Lleva algún presente o detalle de vez en cuando. Ofrece el mismo o mejor servicio que ellos te hacen a ti. Refiere clientes a su empresa, facilita datos de clientes potenciales, recomienda artículos y revistas especializadas del rubro, envía cartas de agradecimiento. En fin, cualquier muestra de agradecimiento que realices no caerá en saco roto.

Una vez que conoces esta forma de prospectar ¿por qué no comienzas a implementarla? Vamos, me comentas los resultados!
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jueves, 9 de mayo de 2013

IDEA DE PROSPECCION # 3: EL VIAJE COMO METODO DE PROSPECCION


La búsqueda de nuevos clientes es más que una tarea aislada, es una actitud. Desarrolle una mentalidad de la prospección, aproveche cada minuto libre para buscar nuevos prospectos. Y qué mejor que aprovechar el tiempo libre para prospectar que, cuando va camino a casa, camino al trabajo, o camino a visitar a un cliente.

A veces incluso es necesario cambiar de ruta para ver si existen nuevos negocios y/o prospectos que no conocías hasta entonces. Para registrarlo, puedes grabar en tu celular o anotar en una libreta de notas, lo que se te viene a la mente en ese momento o los datos más importantes del negocio que viste: nombre, teléfono, dirección.

Pensemos por un momento; cuanto tiempo pasamos como mínimo en un automóvil. Como mínimo quince minutos de ida y otros quince de vuelta, lo que hace dos horas y media a la semana, o lo equivalente a 130 horas al año. Imagínese cuántos prospectos puede conseguir en todas esas horas de viaje.

Parece increíble que, muchos vendedores desaprovechen ese tiempo jugando en su celular, chateando o pensando en cualquier cosa que se le venga a la mente en ese momento menos concentrarse en el proceso de ventas.

Desde ahora, para usted no será así. Usted mantendrá los ojos y los oídos bien abiertos a lo que sucede a su alrededor. La mejor oportunidad de venta está más cerca de lo que se imagina.

 Póngase como meta cada día obtener por lo menos veinte nuevos prospectos: de los anuncios publicitarios que vea en la calle, los anuncios de radio, o de la publicidad que muchas veces viene inserta en los automóviles y camiones, etc.

No desaproveche ningún minuto de su tiempo. Seguramente ha escuchado la frase “time is money”. Para el vendedor, esto se aplica textualmente. ¡NO LO OLVIDE!

Podrá decir que, siempre pasa por el mismo lugar y que en un solo o unos pocos viajes lo cubrirá todo. No será así. Abra sus ojos y verá que cada vez que pasa por la misma ruta se dará cuenta de detalles de los que nunca antes se había percatado.

Y, luego de captar todos los detalles de los negocios existentes en su ruta de viaje, cambie de ruta. Más adelante, propóngase obtener referidos de aquellos negocios que encontró en la ruta y con los cuáles se contactó. Como verá, esa fuente de prospección será difícil que se agote. Lo que necesita es ser disciplinado, metódico y persistente.

Por tanto, practique a partir de esta semana, el hábito de encontrar nuevos prospectos a partir de la publicidad que encuentra en el camino o escucha en la radio, durante el tiempo de viaje que utiliza para ir de su casa a su trabajo o viceversa. ¡Me comenta los resultados!

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CLAVES PARA REVERTIR UNA CRISIS DE VENTAS


El éxito en las ventas se logra con un 90% de trabajo y el 10% de suerte. Suerte entendido como estar en el momento exacto y oportuno.

En la etapa de un vendedor, suceden muchas veces, situaciones en las que nos sentimos abatidos, desganados, desesperados. Las ventas no llegan, nuestros números se encuentran en rojo y los bolsillos vacíos.

En este momento, te preguntas si estás en el negocio correcto o si has perdido la habilidad de vender o la "suerte" ya no te acompaña. ¿Qué hacer?

Hemos comenzado este artículo asumiendo como cierta, la fórmula 90% trabajo y 10% suerte. En lo que corresponde al trabajo te preguntas ¿Cuántos prospectos he contactado hoy día? ¿Cuántas reuniones de negocios sostuve? ¿Estoy realizando el seguimiento a aquellos clientes que te establecieron una determinada fecha para que te contactes con ellos? ¿Te comunicas con tus clientes antiguos? ¿Has obtenido referidos de ellos?

- Evalúa tu día a día como vendedor. Identifica aquellos aspectos donde requieres mejorar (será de mucha utilidad que utilices el Registro del Tiempo del Ganador)  

- Es bueno que revises hace cuánto no lees un libro o un artículo sobre ventas. En ellos encontrarás nuevas técnicas para mejorar tus ventas. Además, te permiten recordar y regresar a los principios básicos. Cuando experimentes una caída en ventas, no hay nada mejor que VOLVER A LOS BÁSICOS. Para ser aplicable esta sugerencia, te recomiendo leer "El arte de cerrar la venta" de Brian Tracy, donde encontrarás detalladamente El método de las cien visitas , que vimos en un post anterior.

- Finalmente, te invito a retomar el motivo principal por el que te encuentras en ventas ¿tus hijos? ¿tu familia? ¿tu autorrealización? ¿el reconocimiento?  ¿un auto nuevo o una mansión? ¿Cuál es aquél pensamiento que te estimula a la acción en las ventas? Recurre  principalmente a tus motivaciones interiores: los premios, el logro, motivan. Pero ninguno motiva más como aquél que viene desde tu interior. ¿Te prometiste a ti mismo que darías todas las comodidades a tus hijos y que nunca le faltarían nada? ¿Te comprometiste a comprarte ese automóvil del año porque para ti, es el símbolo del éxito? ¿Soñaste con pulverizar los récords de ventas y ser tu quién aparezca en las principales revistas de ventas y negocios? Revisa tus principales motivaciones y plásmalos en un tablero de visión.  (Ver post de "El tablero de visión"

Retomando estos tres pilares de las ventas: organización, capacitación y motivación, ten por seguro que estás trabajando al máximo. Y, no te preocupes, el 10% de suerte que necesitas llegará en cualquier momento. Recuerda "no importa que sistema utilices, sino que utilices un sistema" y "nos veremos en la cima" (Zig Ziglar)
   
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sábado, 4 de mayo de 2013

IDEA DE PROSPECCION # 2: COMIENCE A TEJER SU RED


Para este post, te pediré que tomes una hoja de papel y un lápiz. Y comienza a pensar en la historia de tu vida, en tus familiares cercanos, en tus compañeros de colegio, en la universidad, en tus amigos del barrio, etc… ¿Por qué te pido esto???

Te pido que pienses en ellos, porque allí se encuentra una de las principales fuentes de nuevos prospectos. No puedes comenzar a explorar un nuevo terreno (el de las ventas) sino a partir del terreno ya conocido. Y si ya estás en ventas y no has recurrido a tus familiares y amigos, hazlo ya, porque te estás perdiendo una fuente importantísima de nuevos clientes.

Muchos vendedores tienen miedo de ofrecer a sus familiares y amigos sus productos tal vez por vergüenza o porque no creen en las bondades de sus producto. Si es por vergüenza, te aseguro que si tú no les vendes otro lo hará por ti. Y, si es porque crees que el producto no les beneficiará pues, ABANDONA EL PRODUCTO!!!

Busca otra compañía cuyos productos, te sientas cómodo ofreciéndolos porque estás seguro de los beneficios que se obtienen. Una de las reglas como vendedor debería ser: no vendas un producto del cual no estés convencido y no sea inevitable hablar de él, en todo momento.

Algunos de los mejores vendedores que conocí, justamente comenzaron vendiéndoles a sus propios hermanos. Cuando vendía productos tangibles, mi primer cliente, solía ser mi mamá. Es la manera de comenzar.

Ahora bien, te pido que comiences nombrando primero a tus familiares: abuelos, padres, hermanos, tíos, primos, sobrinos. Luego menciona a tus vecinos, a todos los que conozca, es válido también mencionar a los de tu anterior barrio. Continúa con tus compañeros de colegio, tus compañeros de universidad, tus amigos de barrio, tus compañeros de equipo, tus ex novias, los miembros de tu club deportivo, religioso, cultural, etc. En pocas palabras, elabora una lista de cuantas personas conozcas y, teje la red, y LÁNZATE A ATRAPARLOS.

Encontrarás que muchos de ellos realmente estaban necesitando lo que tú estabas ofreciendo. Y, los que no necesiten, con gran probabilidad te sugerirán personas que sí requieren de tus productos y/o servicios. Imagínate cuantos nuevos clientes podrás obtener con sólo realizar este trabajo. Y te darás cuenta que tus mejores clientes, no sólo están fuera de ti sino también dentro de ti.
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VENDEDORES AMATEURS V.S. VENDEDORES PROFESIONALES

En el mundo de los estudios, del deporte, de los negocios y otros ámbitos de la vida existen los amateurs y los profesionales. ¿Cuál es la diferencia entre ambos?
Apliquemos esta comparación a un jugador de fútbol y a un vendedor.

Un jugador de fútbol lleva años practicando, entrenando y desarrollando más habilidades, le apasiona y se dedica a ello casi todo el día. Un vendedor profesional está en el campo de trabajo; prospectando, presentando, negociando, cerrando, desarrollando nuevas habilidades la mayor parte de la jornada.

Un jugador profesional cuida su alimentación, no se trasnocha y cuida su cuerpo con ejercicios. Para el vendedor profesional escuchar radio o leer el sector policial del periódico es como alimentarse con comida chatarra. Tener menos de 20 contactos diarios es como no haber ido al gimnasio. Y mirar en la televisión programas de entretenimiento por más de una hora, es como trasnocharse.

Un jugador profesional corre los 90 minutos del partido y no se cansa, o al menos no lo demuestra. Un vendedor profesional vende hasta el último minuto del día del último día del mes. Cuando todos han dicho "hasta aquí llegamos", el vendedor profesional continúa adelante.

Por último, y lo más importante. Un profesional se diferencia del amateur por la mentalidad. Un profesional no va a participar, acude a ganar. Un profesional tiene un corazón de león, una inmensa hambre de gloria y un espíritu de alta competencia.

Y tú ¿estás dispuesto a realizar todo lo necesario para convertirte en un vendedor profesional?
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IDEA DE PROSPECCIÓN # 1: EL MÉTODO DE LAS CIEN VISITAS

Explorando las mejores formas de conseguir nuevos clientes, considero que no hay mejor forma de comenzar que, utilizando la estrategia propuesta por Brian Tracy, en su libro “El arte de cerrar la venta”, denominado: el método de las cien visitas.




Este método es muy bueno cuando recién se comienza una carrera en ventas o cuando se está comenzando un nuevo año, o una nueva campaña, o un nuevo ciclo de ventas, o comienza una nueva etapa de vendedor en otra compañía e inclusive sirve para salir de una mala racha.

Este método consiste nada más y nada menos que, en realizar lo más antes posible, 100 visitas: entrevistarse ininterrumpidamente con 100 personas y escuchar sus preguntas y sus objeciones, al mismo tiempo que mejoramos nuestras presentaciones.

Utilice este método sin pausas, levántese temprano, prepárese minuciosamente y trabaje sin parar todo el día hasta conseguir su objetivo, incluso trabajando fuera de las horas laborales y haciendo una que otra visita inesperada para llegar a la meta.

¿Qué obtendrá al utilizar este método?

Primero, comenzará a generar y mejorar su base de datos de clientes potenciales. A medida que se entreviste con más personas logrará mejorar y afinar su presentación de ventas, aprenderá más acerca del producto, de su compañía y de las principales objeciones, escuchando a clientes y no clientes, la percepción que tienen acerca de su empresa. Y, lo mejor de todo, debido a que, al utilizar el método de las cien visitas, ni su primera idea  ni su principal preocupación será vender, los clientes no se sentirán presionados, sentirán su naturalidad, les brindarán confianza y, ¿qué cree? ¡Empezará a venderles!

Como dice Brian Tracy, es la mejor manera de turbo cargar su carrera de ventas. Se dará cuenta más adelante que, sus principales ventas provendrán de ¡sus primeras cien visitas!

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HERRAMIENTAS DE UN BUEN VENDEDOR

He aquí, a mi juicio, las herramientas indispensables con las que un vendedor debería contar, a la hora de salir a vender:


  1. Tarjeta personal limpia e impecable al igual que la presentación personal (recordar la importancia de la primera impresión).
  2. Folleto publicitario elaborado por el Depto. de MKT colorido, vistoso, atractivo a la vista (para consolidar nuestra buena primera impresión que, seguramente hemos causado). Para decir lo que le vamos a decir.
  3. Combinamos con una buena explicación del producto y sus condiciones, realizado en una TABLA DE ESCRIBIR, o pizarra móvil con sus respectivos marcadores (con esto enamoramos al cliente) Para decir lo que le estamos diciendo.
  4. HOJA DE REQUISITOS Y CONDICIONES, ayuda a que el cliente se quede con un resumen de la explicación y pueda recurrir a la información brindada el momento que se encuentre interesado. Ayuda a culminar la presentación diciendo lo que se le dijo.
  5. Cuaderno de notas, donde se registra los datos básicos del cliente (nombre, dirección, teléfono, actividad), sus impresiones y comentarios y fecha de la próxima visita o llamada, y para anotar los referidos que seguramente obtendremos del cliente (ayuda al correcto seguimiento:para aumentar nuestra probabilidad de cierre: recordar que la mayoría de las ventas se realizan al quinto o sexto contacto)
  6. Reloj, para llevar un registro exacto del uso y administración de nuestro tiempo.
  7. Celular android, hoy en día no podemos utilizar sólo el celular para llamar y recibir llamadas: requerimos además calendario, aplicativos de cálculo de cuotas, recordatorios, notas, calculadora, fotos, videos y un sin fin de herramientas que marcarán la diferencia respecto de los otros vendedores.
  8. Formularios u órdenes de pedido, la suerte es una mezcla de preparación con oportunidad: y si no estamos preparados cuando el cliente diga sí, siempre estaremos de mala suerte.
  9. Mapa, esencial cuando realizamos ventas en frío y también para tener un conocimiento más exacto de la zona que mercadeamos. El vendedor que conoce su territorio, llega a tener contacto con más clientes y, por ende, tiene más probabilidad de lograr mayores ventas.
  10. Mochila, para cargar todo lo mencionado anteriormente y adicionalmente cargar toneladas de entusiasmo y de pasión por las ventas.
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