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sábado, 28 de diciembre de 2013

LAS CUATRO LLAVES QUE TE ABREN LAS PUERTAS A LAS VENTAS

En el proceso de la venta, después de lanzarse a la búsqueda de clientes potenciales viene la tarea de precalificar.

"No todas las personas son adecuadas para nuestro producto ni nuestro producto no es adecuado para todas las personas"

Precalificar es determinar a través de ciertas preguntas si las características del cliente potencial coinciden con las características de nuestro mercado meta. Precalificar es el proceso por el cual determinamos si una persona cumple con los requisitos mínimos para acceder a nuestro producto. Pero también determinamos si nuestro producto puede otorgar los beneficios potenciales que posee. Por ejemplo, si ofrecemos seguros de vida, determinaremos quiénes pudiesen ser los beneficiarios, si el cliente cumple con los ingresos mínimos, si existen las garantías necesarias para el pago de las cuotas, etc. Al mismo tiempo que verificamos si el producto ofrecido resulta útil para el cliente y sus familiares.

La precalificación es necesaria en todo proceso de venta.

Existe un primer principio de la venta que dice: mientras más personas conozcan tu producto más ventas lograrás. De acuerdo, pero también viene el segundo principio de la venta que dice: mientras mejores personas conozcas para tu producto, mejores resultados lograrás. 

La precalificación en el proceso de ventas te ayuda a optimizar tu tiempo y el de los clientes. En la etapa de precalificación, al igual que en las otras etapas del proceso de ventas también se cumple el principio de Pareto: el 20% de tus prospectos posibilitarán el 80% de tus ventas.

¿Cómo precalificar a un cliente?

Para convertir un cliente potencial en un cliente real debemos tomar en cuenta los siguientes criterios.

- Necesidad.
- Capacidad.
- Elegibilidad.
- Autoridad.

Necesidad, ¿el cliente necesita el producto? Esta necesidad puede ser percibida por el cliente o estar latente. Si el vendedor considera que el producto no es necesario para el cliente, es mejor no perder el tiempo y continuar con el próximo prospecto. En cambio, si el vendedor considera que el producto puede ser muy útil para el cliente verificar el siguiente criterio:

Capacidad, ¿el cliente tiene la capacidad de compra? ¿el cliente cuenta con las posibilidades económicas para adquirir el producto? Ya sea al contado o al crédito, inmediatamente o en el corto plazo. Si no se cuenta con este requisito, pasar al siguiente prospecto. Si el cliente cuenta con la capacidad de compra considerar el criterio de la:

Elegibilidad, ¿el cliente cumple con los requisitos para adquirir el producto? El cliente puede necesitar el producto, puede tener inclusive el dinero para comprar el producto, pero si por una u otro razón no cumple algún requisito que exige la empresa, tampoco puede ser un buen prospecto. Por ejemplo, si vendes seguros de vida y la empresa considera que existe un factor de riesgo importante, no acepta que el cliente adquiera el seguro. Si por el contrario, el cliente cumple con los requisitos mínimos exigidos por la empresa, pasamos al siguiente y último criterio:

Autoridad, ¿es el cliente quién toma la última decisión para adquirir el producto? Puedes hablar con el gerente de la empresa pero si él necesita de un comité o consultar con el gerente de operaciones para adquirir el producto, habrás desperdiciado tiempo y recursos. Lo mismo pasaría si hablas por muchas horas intentando persuadir a un cliente para que adquiera tu producto y luego resulta que, quién toma la decisión es su esposa.

Por tanto, asegúrate antes de presentar tu producto, de que tu cliente potencial cumpla con los criterios de precalificación. Caso contrario habrás perdido un valioso tiempo, habrás desperdiciado recursos inclusive económicos y en alguna medida, al no lograr efectivizar tus ventas, tu estado de ánimo se verá influenciado.

Una vez superada esta etapa, continúa con la presentación de tu producto y cierra la venta.

Nos vemos en el próximo capítulo,




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