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domingo, 11 de mayo de 2014

COMO PREPARAR UNA LLAMADA DE VENTAS EXITOSA EN NEGOCIOS B2B

Una de las tareas principales que debe hacer un vendendor es realizar llamadas de ventas. Constantemente escuchamos o nosotros mismos decimos "tengo que ir a hacer algunas llamadas." Sin embargo, ¿a quién llamaremos? ¿que diré en la llamada? ¿cómo lo diré? En este post hablaremos de estos temas, hablaremos de cómo preparar una llamada de ventas en negocios B2B.


1. PERFILE AL PROSPECTO

Una buena planificación de una llamada comercial, posibilita el cincuenta por ciento del éxito. Antes que nada, responda a la pregunta ¿a quién llamar?

Construya el perfil de su prospecto en base a diversas variables como: tamaño de la empresa, ubicación, actividad, nivel de ingresos, entre otros. Este conocimiento previo le ayudará a entablar más fácilmente una relación con el cliente.


2. BÚSQUEDA DE PROSPECTOS

Este es un trabajo de obrero, un trabajo duro, es un trabajo de mover el trasero, como dice Alex Dey. Busque nuevos prospectos en todos los lados que pueda imaginar. Navegue por la web, investigue en revistas, acuda a la cámara de comercio de su región, etc. Construya su base de datos calificada y pase al siguiente paso.

3. DEFINA SU VENTAJA COMPETITIVA

¿Qué es lo que le diferencia del resto de la industria? ¿qué puedo ofrecer al prospecto de mejor y diferente? Aunque ofrezca lo mismo ¿cómo puedo presentar mi producto de manera impactante y persuasiva?

En una frase de cuatro o cinco palabras, describa la mejor forma de ofrecer su producto. ¿Mejor precio? ¿mayor calidad? ¿mejor servicio?. Identifique su ventaja competitiva y dígalo con palabras que vendan.

4. PREPARE EL MENSAJE

O lo mismo, con otras palabras: arme su chasis telefónico, su speech. ¿Qué preguntas de introducción hará? ¿cómo se presentará? ¿cómo llamará la atención del prospecto? ¿cómo coordinará la entrevista? ¿cómo se despedirá manteniendo la atención del prospecto? Pienselo, lea detenidamente en voz alta, ensaye y mejore.

5. HAGA LA LLAMADA


Cuatro pasos antes de hacer la llamada. Incluso antes de tomar el teléfono, usted debe encontrar los mejores momentos (horas del día, días de la semana) para hacer las llamadas.

Cómo podrá ver, lo que entraña la frase "tengo que hacer algunas llamadas" es mucho más que sólo llamar. Esos pasos descritos que debe hacer previamente, pueden hacer la diferencia entre vender o sólo llamar, puede ser la diferencia entre un profesional o un vendedor aficionado. Si sigue estos pasos, será un vendedor "con suerte".

Nos vemos en el próximo post.





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