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viernes, 20 de junio de 2014

EL DINERO ESTA EN LAS LISTAS



Hemos titulado este post al igual que una de las frases muy conocidas de los negocios por internet. Esta frase y la idea que encierra pueden aplicarse perfectamente también al mundo de las ventas. Usted generará ingresos por sus ventas en la misma medida que sepa organizar y administrar sus listas.

Las listas son herramientas muy útiles que te permiten conocer a ciencia cierta, quiénes forman parte de tu población meta, qué porcentaje de ellos son los que compran y cuáles son su características más importantes.

De esta manera tendrás pleno conocimiento de los productos más vendidos y de los clientes que lo adquieren. Esto te permitirá saber a qué clientes llegar, cuándo hacerlo, qué venderles y cómo venderles.

El prospecto nunca toma la decisión de comprar por sí solo. Influye mucho la tarea del vendedor. Él es un factor clave para que el prospecto tome la decisión de comprar. Por eso también es apasionante nuestra profesión. Por eso también es importante que administres a tus prospectos a través de las listas.

Las listas te ayudarán a llevar un control minucioso de qué clientes se encuentran listos para comprarte (tu lista caliente), qué clientes se encuentran evaluando la propuesta para tomar la decisión (lista tibia) y qué clientes todavía no piensan adquirir el producto (lista fría).

Las listas constituyen una herramienta garantizada para aumentar la efectividad en las ventas. Si los pilotos cuentan con su caja negra para registrar sus acontecimientos, los cajeros cuentan con el arqueo para registrar sus transacciones, los marineros cuentan con las bitácoras para anotar sus experiencias. Nosotros, los vendedores, contamos con: las listas.

¿CÓMO CREAR UNA LISTA?

Para crear una lista no hace falta mucho conocimiento. Lo más sencillo, muchas veces, es lo más efectivo. Puedes hacer tus listas inclusive a mano. Sin embargo, para facilitar la organización de tus datos y siempre que sea posible, es recomendable elaborar tus listas en un ordenador. Utilizando, según lo estimes conveniente Microsoft Excel, Microsoft Access o cualquier otro programa con el cual te sientas familiarizado.

En Microsoft Excel puedes utilizar una lista estándar, una lista vista formulario o una lista utilizando tablas dinámicas. 

En Microsoft Access el proceso de la elaboración de la lista es también muy similar.

TIPS PARA MANEJAR TU LISTA

Utilice un solo sistema de listas. Mientras más listas tengas separadas, más inútil convertirás la herramienta. En cambio, si te abocas a manejar todos los datos en una sola lista o en un sistema unificado, la herramienta será más efectiva.

Incluya a todos. Cualquier persona que manifiesta interés en su producto agréguelo a su lista. Agregue constantemente información nueva y actualice periódicamente su lista.

Registre todos los datos que sean útiles para conocer al cliente y que le puedan conducir a la venta. Por ejemplo, puede añadir: nombres y apellidos, dirección, teléfono, actividad, e-mail, fecha de visita, respuesta, referidos que brindó. Entre otros datos.

Proteja la información de su lista. Es fruto de su trabajo diario y no hay derecho a que otros se aprovechen fácilmente de ello. Coloque contraseñas a sus listas y anótelas en un lugar seguro para que las recuerde. Por ejemplo, en su correo electrónico.

No borre a nadie de su lista. Puede utilizar esa información más adelante. Simplemente agregue en el campo de respuesta, un ítem como “no contactar” o algo parecido.

Asegúrate de contactar a todos y cada uno de los integrantes de tu lista. No los saltes hasta haber obtenido  una respuesta concreta por parte del prospecto.

Da prioridad a tu lista. Es el tesoro que te hará ganar mucho dinero en ventas. Te lo aseguro.

Ya sabes, si te gustó el post, no olvides de regalarnos un g+ o compartirlo en la red social de tu preferencia. De esta manera, ayudarás a que el post gane visibilidad.

Nos vemos en el próximo artículo.
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