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lunes, 21 de abril de 2014

PON LAS LEYES DE LA PROBABILIDAD A TU FAVOR

El filósofo comercial, el maestro de maestros, Jim Rohn, nos brinda este gran consejo para el día de hoy y para
toda nuestra vida como vendedor. Pon a trabajar las leyes de la probabilidad a trabajar a tu favor.


1. ¿QUÉ NOS DICE LA LEY DE LA PROBABILIDAD?

La ley de la probabilidad nos dice que un evento determinado aumenta su probabilidad de ocurrir en base al incremento de la ocurrencia de las causas que lo ocasionan.

Por ejemplo, para que nos salga seis en un dedo, debemos aumentar la cantidad de lanzamiento de dados.

2. LA LEY DE LA PROBABILIDAD EN LAS VENTAS


De la misma manera que en el ejemplo de los dados. Para que nuestras ventas aumenten, debemos primero encontrar las causas que la ocasionan.

Uno de los factores más importantes para conseguir más ventas es, indudablemente, estar en contacto con más clientes, tener más prospectos.

La ley de la probabilidad en las ventas nos dice que; "mientras estemos en contacto con más prospectos tendremos más posibilidades de lograr más ventas".

3. LA RELACIÓN VEINTE A UNO (1/20)

En mi experiencia como vendedor he comprobado que, de cada veinte nuevos prospectos, con uno cierro inmediatamente, con tres necesito hacer seguimiento y logro la venta, y con otros tres interesados no puedo venderles porque no califican. Imagínate, contactando veinte prospectos al día, logro con seguridad, cinco ventas a la semana y veinte al mes.

Esto, considerando que, en el mercado donde me desempeño, lograr cuatro ventas es bueno y lograr diez es excelente.

Dos consideraciones adicionales:

  • La relación veinte a uno es lo que me funciona. Esta relación depende mucho de los productos que vendas. No es lo mismo vender autos, seguros, lotes de cementerios, o vender yates a multimillonarios.

  • A medida que vayas trabajando, mejorando tus habilidades de ventas, dominando el mercado, dominando tu producto, la relación veinte a uno se va acortando. Sabrás a que cliente vender y cómo, y a quien no. Tu trabajo de vendedor será más efectivo.

4. EL MENSAJE DEL DÍA

Mientras más prospectos contactes, más ventas lograrás. Pon a trabajar a tu favor, las leyes de la probabilidad.

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domingo, 20 de abril de 2014

LOS DIEZ MANDAMIENTOS DEL VENDEDOR EXITOSO

Aprovechando que todavía nos encontramos en semana santa, hablaremos de los mandamientos que debe cumplir un vendedor para tener éxito.

1. SATISFARAS LAS NECESIDADES DEL CLIENTE POR SOBRE TODAS LAS COSAS

Un cliente satisfecho equivale a diez nuevos clientes. Y cuesta cuatro veces más conseguir una venta con un cliente nuevo que con un cliente ya satisfecho.

2. NO PROMETERAS COSAS QUE NO PUEDES CUMPLIR

El vendedor actual no tiene éxito gracias a su capacidad de manipulación. Tiene éxito en la medida que establece una relación sincera con el cliente y cumple con su palabra. Y lo que no puede cumplir, lo manifiesta oportunamente y con honesta actitud.

3. APROVECHARÁS AL 100% LAS JORNADAS LABORALES

El vendedor mediocre siempre llega un poco tarde y se va un poco más antes. No empieza el primer contacto con un cliente hasta después de las diez, luego del café. Claro que, al final del mes, la empresa hace como que le paga, por lo que el se hacia como que vendía.

4. LLEVARÁS EL SAGRADO MENSAJE DE LOS BENEFICIOS DE TUS PRODUCTOS A POR LO MENOS DIEZ PROSPECTOS DIARIOS


No puedes irte a casa con la conciencia tranquila sin hacer esta tarea cada día. Caso contrario, estarás en pecado mortal. y tu penitencia será reponer lo faltante al siguiente día.

5. SIEMPRE PEDIRÁS REFERIDOS


Un nuevo prospecto nunca se irá de ti, sin dejarte algo. Puede dejarte una venta (lo ideal). Puede dejarte experiencia. Y, lo más importante, puede dejarte REFERIDOS.

6. NUNCA OLVIDARÁS EL SEGUIMIENTO POST VENTA


La venta comienza luego de la venta. Mantenerse en la liga de los grandes vendedores es mantenerse en la mente de los clientes. Una tarjeta, una llamada, cualquier detalle ayuda para no perder del radar a tu cliente.

7. DEDICARÁS EL 10% DE TU TIEMPO Y EL 10% DE TUS INGRESOS A CAPACITARTE

Lo dijo Benjamin Franklin y lo vuelvo a repetir: vacía tus bolsillos en tu mente y tu mente llenará tus bolsillos. Asiste a seminarios, lee libros, escucha audiolibros, lee blogs de ventas, utiliza cualquier medio pero no te estanques.

8. NO ENVIDIARAS LOS CLIENTES DE TUS COMPAÑEROS DE TRABAJO NI SUS COMISIONES


Concentrate en tu trabajo. No pierdas el foco. Respeta los clientes de tus colegas. No te fijes en lo que hace o deja de hacer. Dedicar tiempo a estas actividades es disminuir el tiempo que podrías dedicar a tus clientes y a aumentar tus ingresos.

9. NUNCA, NUNCA, NUNCA TE DES POR VENCIDO


En las ventas como en la vida, habrán días malos e incluso días muy malos. El rechazo no te hace ni mejor ni peor vendedor, lo que sí importa es tu actitud, lo que tú haces con el no que recibes. Haz como los apóstoles, donde no te reciban, sacudete el polvo de tus sandalias y toca la siguiente puerta.

10. PLANIFICARAS CON EFICIENCIA Y ATENCIÓN AL DETALLE TU ESTRATEGIA DE VENTAS

El vendedor antes que nada, es un estratega. Salir al terreno de ventas sin planificar, tendrá las mismas consecuencias que si, un ejército sale al campo de batalla, sin una estrategia, te matarán inevitablemente y al instante.

Estos fueron los diez mandamientos que, a mi parecer, debe cumplir un vendedor si quiere tener éxito.

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Felices Pascuas...






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