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martes, 27 de mayo de 2014

MÁS SOBRE LA TÉCNICA ABC DE LAS VENTAS



Existe una palabra muy conocida en la jerga de los vendedores. Se dice que para tener éxito en las ventas debes utilizar el ABC. Hoy veremos a que se refiere la técnica ABC, cuándo y cómo utilizarla, sus ventajas y de qué manera te ayudará esta técnica en tu labor diaria.

0. UN DATO PRELIMINAR

Esta frase fue popularizada en la película "Glengarry Glen Ross" en 1992, cuando en una escena, un representante de una oficina corporativa está contratado para motivar un grupo de vendedores de bienes raíces para vender más bienes o ser despedidos si fallan.

1. ¿QUÉ SIGNIFICA LA TÉCNICA "ABC"?

Esta maravillosa frase muy utilizada en los círculos de vendedores constituyen las iniciales de la frase en inglés "Always be closing"  que, traducido al español, se entiende como: SIEMPRE HAY QUE ESTAR CERRANDO.

Sea que empiece una llamada en frío, sea que se encuentre indagando al cliente, identificando sus necesidades, sea que se encuentre manejando objeciones, o en cualquier parte del proceso de ventas NO OLVIDE este valioso consejo que viene dado en forma de una pegadiza frase: SIEMPRE HAY QUE ESTAR CERRANDO.

2. ¿CUÁNDO Y CÓMO UTILIZAR LA TÉCNICA "ABC"?

Por tanto, a la pregunta ¿cuándo debo utilizar la técnica ABC? La respuesta tajante es: SIEMPRE.

Eso no significa que el vendedor a cada rato va a estar diciendo ¿se lo va a llevar? ¿va a querer el producto Señor?  NO. Significa que: en primer lugar, el vendedor debe realizar correctamente todas las fases del proceso de ventas. Esto es, el contacto inicial, el acercamiento, la identificación de necesidades, la presentación, entre otros. Significa también que, el vendedor no debe perderse de su objetivo final, el cierre de ventas. Y por último significa que, el vendedor debe estar atento a las señales verbales y no verbales que el cliente manifiesta cuando se encuentra preparado para adquirir el producto.

3. VENTAJAS DE LA TÉCNICA ABC

La técnica "ABC" nos ayuda a allanar el camino entre el cliente y nuestro producto. Es responder a las preguntas de manera pertinente. Es eliminar obstáculos para realizar la venta. Es tranquilizar al cliente de la compra que está a punto de realizar. Es proporcionarles armas lógicas para su decisión de compra emocional. En definitiva la técnica ABC consiste en hacer bien tu trabajo para que el cliente consiga un buen trato y hacer una gran venta. 

Todos los seres humanos por necesidad básica queremos un poco de atención y la técnica ABC te permite lograr esto. Facilita el tránsito del cliente satisfecho al cliente de por vida. Significa hacer sentir importante y querido al cliente que, poco a poco y, más y más volverá a ti para adquirir más productos y sentir nuevamente esa satisfacción de ser atendido, de ser escuchado.

4. MANOS A LA OBRA

Desde ahora y para siempre, escribe en una nota adhesiva en letras grandes y mayúsculas: ABC. Pónlo encima de tu ordenador, en tu maletín, en la primera hoja de tu agenda, en cualquier sitio al que mires frecuentemente y que te haga recuerdo de siempre aplicar esta poderosa técnica, la técnica ABC.


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lunes, 26 de mayo de 2014

RELANZA TU CARRERA DE VENDEDOR

UNA PARADA OBLIGATORIA EN LA CARRERA DE LAS VENTAS

El ritmo diario de llamadas, visitas, presentaciones, cierres. La presión de cumplir las metas semanales. El frenético paso del tiempo y llegar a fin de mes como si nada. Todos estos factores hacen que muchas veces no nos detengamos a pensar sobre el trabajo que  venimos cumpliendo como vendedor. 

A través de este post, te invito a hacer una parada en esta carrera y analiza lo que has venido haciendo hasta ahora. Fruto de las respuestas que hagas a las preguntas que propondremos, tus ventas tomarán un mejor rumbo y tus clientes te lo agradecerán. Te lo aseguro.

PRIMER PASO: ME PONGO EN EL LUGAR DEL CLIENTE

¿Qué piensa mi cliente de la atención que le brindo? ¿Qué imagen creo que proyecto con la primera impresión? ¿Qué opinión tiene el cliente de los productos y/o servicios que ofrezco y los beneficios que le expongo?

SEGUNDO PASO: CON LOS PIES EN LA TIERRA

A continuación, realizo un análisis de mi tarea como vendedor:

¿Cuento con un plan general de ventas? ¿Ese plan, se ve reflejado en mi plan mensual, semanal y diario? Si no lo tengo, es una alerta de que algo tengo por mejorar. Si lo tengo, ¿sigo ese plan?

¿Cuánto he vendido hasta ahora? ¿Qué productos coloco mejor? ¿Cuáles son las características similares que tienen mis principales clientes, cuál es su perfil? ¿Qué tan eficiente es mi proceso de ventas?

TERCER PASO: ELABORO UN PLAN DE DESPEGUE

¿Qué voy a hacer para obtener resultados? Más llamadas, más citas, más presentaciones, más cierres. Recuerda: "vender es un juego de números, vende más el que hace más. "Pon las leyes de probabilidad a tu favor".

CUARTO PASO: REVISA TU CUADRO DE CONTROL

Un cuadro de control es una herramienta que te ayudará a evaluar tu trabajo diario. Puedes elaborarlo en un cuadro excel, o en una pizarra visible. Yo personalmente, hago esto último. Dibujo una tablita y voy anotando cada día, el número de llamadas, visitas, cierres, que he realizado. Así, cada día que voy a vender me mantengo enfocado en lo que tengo que hacer para lograr resultados. También sé, a ciencia cierta, si he aprovechado el día o lo he despilfarrado.

Espero que este cuadro de control te sea tan útil como a mi me ha sido. Ya sabes, si te gustó el post regálanos un g+ o comenta debajo del artículo.

Quizá te sea de utilidad, revisar también el artículo: "claves para revertir una crisis de ventas"

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sábado, 24 de mayo de 2014

EL ARTE DEL BIRDDOGING




Esta técnica nuevamente la extraemos del mejor vendedor del mundo, Joe Girard. En su libro “Cómo vender nada a nadie” revela cómo se utiliza la técnica de bird-dogging (en español, perros de caza), para vender más.

Los birddogs son personas que se encuentran al acecho para enviarte nuevos clientes. Son personas que constantemente están buscando nuevas personas que puedan adquirir tus productos y servicios. A cambio de ello, por la tarea realizada reciben un bono, una cuota fija, una tasa de remisión que, constituyen un ingreso extra para esas personas y para ti, constituyen una fuente importante y poderosa de nuevos prospectos. El sistema de birddogs es una versión temprana del programa de afiliados muy utilizado en la actualidad.

Joe Girard pagaba $25 por cada venta realizada a aquella persona, cuyo nombre venía escrito en el reverso de una de sus tarjetas de presentación.

¿Cómo funciona el sistema?

Es importante que usted sepa lo que gasta para conseguir un nuevo cliente, cuánto gana en promedio por el cliente que consigue y cuánto es el valor de la vida de un nuevo cliente. En base a ello, establezca una tarifa fija a cancelar al birddog, por cada cliente conseguido.

Para desarrollar su propio equipo de birddogs, sólo tiene que dar sus tarjetas de visita a los clientes actuales y pídales que escriban su nombre en la parte posterior de las tarjetas que dan a los demás, por los que puede recibir el pago cuando se realice una venta a un cliente referido. Por ejemplo, si Juan entró a comprar su producto y tenía el nombre de Luis en la parte posterior de la tarjeta de visita, entonces usted debe pagar a Luis por la venta que hizo a Juan (una tarifa, no un porcentaje).

La clave es que usted tiene que tener una forma de realizar seguimiento para cada persona que vino y controlar adecuadamente a quién debe pagar la “cuota” correspondiente.

Además de sus clientes actuales, otras fuentes de birddogs pueden ser propietarios de pequeñas empresas, dirigentes o cualquier persona que tiene una influencia sobre un gran grupo de personas. Algunas de las fuentes favoritas de Joe Girard eran barberos, bancos, compañías financieras, servicios de remolque y talleres de reparación de automóviles.
Joe hizo un hábito de visitar nuevos barberos cada vez que necesitaba un corte de pelo y él les proporcione un letrero que decía “pregúnteme acerca de la mejor oferta de coches de la ciudad”, él les daría varias tarjetas de visita y explicaba su ofrecimiento de pagar $25 a la peluquería para cada coche nuevo que ayudó a vender.

Luego de establecer una tarifa fija para la venta referida, de buscar fuentes de “birddogs”, lo que debe hacer a continuación es cancelar la cuota establecida. Pague a sus birddogs una tarifa razonable y asegúrese siempre de agradecerles adecuadamente por cada venta que le ayudaron a obtener.

Y luego,...

Aproveche los beneficios de los birddogs

Aproximadamente uno de cada tres ventas que Joe hizo, fue resultado de los birddogs, y la belleza de este método era que él no pagó por esta publicidad al principio, sólo paga cuando se hace una venta.
Si utiliza adecuadamente este método, siéntese y vea cómo su jardín de nuevos clientes va creciendo cada vez más.

Los birddogs; una estrategia que no se aplica a cualquier producto o a cualquier compañía

Puedes pensar que esta estrategia era la que estabas esperando, el secreto mejor guardado, la llave para el éxito en las ventas. Puede ser así como también puede ser que esta estrategia no aplique para tu producto. Sea porque la tarifa que tendrías que colocar serán más altas que tu ganancia, sea porque una tarifa pequeña que obligatoriamente tendrías que colocar a un producto masivo y, por tanto, barato, no resultaría motivador para los birddogs o porque simplemente esta estrategia podría conducirte a serios problemas dentro de la corporación donde trabajas.

Así pues, evalúa, consulta a las personas indicadas acerca de esta estrategia que piensas aplicar, pronostica si tus ganancias serán mayores a tus costos. Y, si es así, aplica la estrategia.

Te deseo mucho éxito.
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SECRETOS DEL MEJOR VENDEDOR DEL MUNDO



Derechos de imagen, de Soy Entrepreneur

Tal vez no lo sabías, pero en los Récord Guinness también figura el récord al mejor vendedor del mundo. Este título lo ostenta Joe Girard, un personaje que vendió la asombrosa cantidad de 3.. autos en un año. 

Joe Girard vendía más de veinte autos al mes mientras los demás vendedores del sector, en el mismo período de tiempo, sólo venden entre tres y cinco autos. Pero ¿cómo lo hizo? ¿cuál es factir que lo diferencia de los demás?

1. UN POCO DE HISTORIA

Comencemos recordando un poco de su historia. Joe Girard acababa de perder su empleo y estaba volviendo en el autobús. No tenía nada para llevar a la casa, tenía deudas que pagar y su esposa e hija le estaban esperando. No podía regresar con las manos vacías. Así que decidió ir en ese autobús hasta donde lo lleve. El autobús se detuvo, Joe Girard baja del vehículo y ve cerca del lugar, un concesionario de autos. Se acerca a la empresa y habla con el encargado, le pide que por favor le deje vender autos, por más que no tenga vacante, por mas que no le proporcione una oficina propia. El encargado aceptó. 

Joe Girard se pone a llamar a sus amigos y conocidos, una y otra vez, sin rendirse, sin descansar. Ya se acercaba la hora en que cerrarían el concesionario, entra un cliente que inmediatamente compra un auto. Joe Girard le agradece con todo el corazón. Pide al encargado un par de dólares como adelanto de su comisión, y pudo llevar algo para que coma su familia.

Y éste fue sólo el comienzo de la carrera magistral de Joe Girard. Él mismo, en su libro "Cómo vender nada a nadie" nos comparte sus secretos.

2. SECRETO DE VENTA NRO. 1: EL CLIENTE ES EL REY

Joe Girard jamás olvidó lo que un cliente hizo por él esa noche. Y, por eso, se desvivía por los clientes. Les trataba como a reyes. Les recordaba constantemente el aprecio que les tenía. Si un cliente llamaba porque su auto había sufrido un percance, él inmediatamente hacía llegar mecánicos en su auxilio. Y, si los gastos eran de corte menor, él los cubría de su bolsillo. Solía enviar tarjetas trece veces al año a cada uno de sus clientes, haciéndoles saber lo importante que eran para él. Los clientes hacían fila, esperando a que los atendiera Joe Girard, a veces esperaban semanas, porque sabían de la atención que recibían y además que no sólo se llevaban un auto, sino se llevaban un Joe Girard, como el propio protagonista de la historia, lo decía.

3. SECRETO DE VENTA NRO. 2: NO SE OLVIDE DE SUS COMPAÑEROS DE OTRAS ÁREAS DE LA EMPRESA

¿Sabe por qué los mecánicos corrían rápidamente a auxiliar los autos de los clientes de Joe Girard? Porque él tenía una excelente relación con los demás compañeros de trabajo. Les llevaba a comer una vez al mes. Y, no sólo eso, a ellos y sus familias les invitaba a un dia de esparcimiento, corriendo todos los gastos por Joe Girard. Como vendedor, no olvide ese factor, la "relación con otras áreas de la empresa".

4. SECRETO DE VENTA NRO. 3: LOS BIRDDOGS

Joe Girard fue de esos locos, adelantados a su tiempo. Una de las técnicas que utilizaba para obtener nuevos clientes, se llama la técnica de los birddogs. Esta técnica consistía en obtener nuevos clientes a partir de la referencia que otras personas hacían y, a cambio, los que referían, obtenían un dinero extra. El proceso era algo similar al siguiente: Joe Girard entraba a las peluquerías y entregaba sus tarjetas a los peluqueros, les decía que estampen su firma en la tarjeta y, por cada venta que realice Joe Girard, a un cliente que haya venido con esa tarjeta firmada, el peluquero recibiría una comisión. ¡Qué gran idea!. Todo un ejército de personas trabajando para que Joe Girard siga vendiendo más y más. Una máquina automática de generar y generar prospectos.

Vea más sobre esta técnica en el próximo post "El arte de bird-dogging"

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jueves, 22 de mayo de 2014

HISTORIA DE UN VENDEDOR EXITOSO



Casi todos conocemos casos de vendedores exitosos. La mayoría de ellos, la mayoría de sus éxitos, transcurre en el anonimato. Hoy quiero compartir con todos, una historia de uno de los muchos vendedores exitosos anónimos que transcurren por la vida.

Luis Salas, ocupa su jornada caminando por todo el mercado de la ciudad (aquí en Bolivia ocurre que los mercados son populosas zonas, barrios enteros, donde la gente ofrece sus productos). Luis ofrece puerta por puerta, negocio por negocio sus productos, la gente ya lo conoce y él se siente muy a gusto con su trabajo.

Gracias a su trabajo como vendedor ha logrado, no sólo subsistir, sino también mantener a su familia compuesta por su esposa y tres niños.También pasa pensiones a dos hijos que tuvo en un matrimonio anterior. Le sorprenderá saber que Luis también paga sus estudios universitarios en una universidad privada cuyas pensiones no son baratas. Y, más aún, le sorprenderá saber que Luis, no vende casas, ni autos, ni seguros, ni ningún otro producto similar. Luis vende refrescos en la calle, puerta por puerta. Y así genera, alrededor de $ 3M mensuales en un país, donde el salario mínimo es $200 al mes y donde la competencia hace $150 en promedio.

Pero, ¿cuáles son las claves del éxito de ventas de Luis? Aquí analizaremos algunas de ellas:

1. DIFERENCIACIÓN EN EL PRODUCTO


Luis Salas vendía refrescos al igual que los demás. La diferencia significativa radicaba en que él lo vendía en envases diferentes y lo vendía puerta a puerta, mientras que los demás tenían un puesto fijo y sólo vendían en envases pequeños.

Puede ocurrir que nuestro producto sea similar a los de la competencia, pero nunca será igual. Encuentra aquella diferencia que significa una ventaja respecto de tu competencia y Hazla conocer a tu público.

2. CAMINA, CAMINA, CAMINA.


Luis Salas es el ejemplo perfecto del barrido o peinado de zona. Todos los días, de ocho a ocho, llueva o truene, encontrarás a Luis en su zona, ofreciendo sus refrescos.

No hay atajos para el éxito, el único camino que lleva a él, es empedrado y lleno de obstáculos. Requiere trabajo duro, esfuerzo hasta el límite.
El barrido o peinado de zona es, probablemente el método de prospección más difícil que exista. Hay que soportar indiferencia y hasta descargas de furia. Pero es el método más efectivo en la venta de productos masivos y, en el entrenamiento de las habilidades de ventas.

3. HACER LAS COSAS POR PASIÓN

¿Crees tú que Luis haría todo ese trabajo sino le gustara lo que hace? El me comenta que, lo que más le gusta del trabajo, es la libertad de vivir sin jefe, la variedad de situaciones que vive en su jornada laboral y la calidad de vida que puede brindarle a su familia gracias a su trabajo.

Considero el factor de la pasión, un factor clave para el éxito. Estimado lector, yo lo comprobé en carne propia. Cuando ingresé por primera vez a vender un producto x me fue muy bien, porque mi motivación principal fue aprender a vender, disfrutar de la experiencia, el dinero era sólo una consecuencia. En cambio, cuando me cambié de área, a vender un producto "y", me fue bastante mal, el ganar más dinero fue la causa para ese cambio, pero no disfrutaba del trabajo, y obviamente la consecuencia fue la pérdida del trabajo y menos dinero.

El principio para saber si algo te apasiona debería ser ¿esta actividad me gusta tanto que lo haría incluso si no me pagarán ningún centavo por ella?

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jueves, 15 de mayo de 2014

CUATRO FACTORES CLAVES EN LA EXPERIENCIA DE SERVICIO AL CLIENTE


Conseguir la lealtad de los clientes exige en la actualidad, nuevos horizontes. Los clientes obtienen un servicio excelente en algunos pasajes de su vida y utilizan esa experiencia para juzgar cualquier otra relación comercial. Los clientes también tienen más opciones que nunca antes y, por tanto, se basan en su experiencia en el servicio como un indicador clave de la excelencia en productos y servicios. Los clientes de hoy son compradores mucho más inteligentes. Tienen acceso a tal información como nunca antes en la historia.

Encontrar la manera de retener a los clientes hoy en día no es una tarea simple. No sólo son clientes diferentes, la misma persona puede ser diferente en diferentes momentos. El hombre de negocios puede disfrutar de la comida de un restaurante en un día laborable, pero encuentra el mismo restaurante poco apropiado para una cena romántica con su pareja.

A continuación, desarrollaremos cuatro factores claves de fidelidad que se ajustan a la mayoría de los clientes, la mayor parte del tiempo, cuando se trata de la mayoría de los servicios.

1. ENTIENDEME:

Puedo cambiar todo el tiempo. Esto significa que debes estar atento a lo que pueda necesitar, manteniendo una actitud de escucha activa , reuniendo información sobre las necesidades de los consumidores y proporcionando una alerta temprana de los nuevos problemas que puedan surgir.

Para hacer frente a este deseo puede hacer uso de herramientas como el buzón de sugerencias, formularios electrónicos y otros espacios donde el cliente pueda interactuar con nosotros.

2. INCLUYAME:


La lealtad de los clientes se eleva cuando descubren que pueden ser participantes activos en la experiencia de servicio. Al cliente le importa cuando se les da la oportunidad de compartir. Ofrezca a sus clientes la oportunidad de poner "la piel en el juego."

3. PROTEGEME - de la ansiedad y la preocupación.

La propuesta de valor incluye el producto (o servicio), junto con el precio y la experiencia de involucrarse en recibirlo. Se adoptan estas "condiciones" por sentado, así como el aire que respiramos. Los clientes asumen que los bancos estarán seguros, que los hoteles serán cómodos y que los hospitales serán limpios. Estos atributos que los clientes "dan por sentado" son el "aire" del servicio al cliente.

Por ejemplo, un recuerdo de la comida gourmet del restaurante podrá ser anulada si ocurre una intoxicación alimentaria. Los clientes son leales a las organizaciones conocidas por ejecutar a la perfección aquello que dicen que hacen. Contrarresta las eventualidades obsesionandote por la calidad de servicio .

4. SORPRENDEME

Los clientes de hoy quieren chispa y brillo; una cereza en la cima de todo. Ellos quieren que todos sus sentidos sean estimulados. Las características del producto han llegado a ser mucho más excitante que funcional; algunos extras se han vuelto más valorados que la oferta básica. Atraer la lealtad de los compradores en estos días requiere que el servicio al cliente en sí sea una atracción.

Busque maneras sencillas de tratar a los clientes como si fuese el día de su cumpleaños.

CONCLUSIÓN

Los clientes fieles actúan como una enorme fuerza de ventas trabajando para usted las veinticuatro horas, los siete días de la semana, defendiendolo a capa y espada, en el hogar, en el trabajo, en sus círculos sociales, etc. Y debido a que se sienten comprometidos con usted y ven el valor emocional en la relación comercial, por lo general, pagan más de lo que reciben de usted, ya que están convencidos de que vale la pena.

La fórmula para la creación y el emantenimiento de la lealtad del cliente viene de la comprensión, la inclusión, la confianza y la alegría. Incorporar estas cuatro características en la experiencia del cliente incrementará la admiración que sienten por usted e incrementará sus cifras en los estados de resultados.

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Nos vemos en el próximo post.

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miércoles, 14 de mayo de 2014

SEIS RITUALES DE VENDEDORES EXTREMADAMENTE EXITOSOS

Nos convertimos en aquello que hacemos repetidamente. Por lo tanto, si imitamos aquello que hacen las personas exitosas, nos convertiremos también en personas de éxito. He aquí algunas de esas acciones.

La mayoría de las personas que han tenido éxito no han nacido así, sino que se han forjado a sí mismas como exitosas. Simplemente se hicieron exitosas, y han seguido una serie de rituales como los que mencionaremos.

1. Hacer el trabajo ... ¡practicar, practicar y practicar tu arte!


Claro que puedes ser bueno con un poco de esfuerzo. Puedes ser muy bueno con un poco más de esfuerzo. Pero no se puede ser grande, en cualquier cosa, a menos que usted ponga una increíble cantidad de esfuerzo concentrado por una cantidad fija de tiempo cada día. Es tan simple como eso.

Observe a cualquier persona de éxito con habilidades increíbles y usted encontrará a alguien que ha puesto miles de horas de esfuerzo en el desarrollo de esas habilidades. No hay atajos en la vida. No hay éxitos durante la noche.

Casi todo el mundo ha oído hablar del principio de 10.000 horas, lo que indica que se necesita aproximadamente 10.000 horas para dominar completamente una habilidad compleja.

Decida lo que decida hacer, hágalo bien. Hágalo tan bien que cuando otros vean lo que hace, disfrutarán tanto que querrán volver y ver lo que haces otra vez ... y también querrán traer a sus amigos para mostrarles lo increíble que usted es en hacer lo que hace.

Vea también, LA PRÁCTICA HACE AL MAESTRO

2. Generar confianza dando la cara por cada una de tus promesas.


Si dices que vas a hacer algo, ¡hazlo! Si dices que vas a estar en algún lugar, ¡tienes que estar allí! Si usted dice que siente algo, ¡tiene que ser en serio! Si no puede hacerlo, diga no, no mienta. Siempre es mejor decirle a la gente la verdad desde el principio. No juegue con las cabezas y los corazones de la gente. Decir verdades a medias y esperar que la gente confíe en ti hasta cuando toda la verdad salga; no son mejores que las mentiras.

Independientemente del sector al que pertenezca - la venta de productos a los consumidores, o la venta de servicios- la única pregunta que hay que hacerse es: "¿Confían en mí lo suficiente como para creer lo que estoy prometiendo entregar?" Sin esta confianza , usted tiene cero, nada de nada, nada. Si su mercado objetivo que usted conoce y que todavía no está comprando lo que usted ofrece, simplemente no confían en usted tanto como usted esperaría. Gane su confianza, y el resto de las piezas del rompecabezas será fácil de organizar.

3. Concéntrese más en menos.

Tener demasiadas opciones interfiere con la toma de decisiones. Aquí, en el siglo 21, donde la información se mueve a la velocidad de la luz y las oportunidades para la innovación parecen no tener fin, tenemos una abundante variedad de opciones cuando se trata de diseñar nuestras vidas y carreras. Pero, lamentablemente, una gran cantidad de opciones a menudo conduce a la indecisión, confusión y falta de acción.

Varios estudios comerciales y de marketing han demostrado que, a cuantas más opciones de productos que un consumidor se enfrenta, menos productos que normalmente compra. Después de todo, estrechando el mejor producto de un conjunto de tres opciones es sin duda mucho más fácil que la reducción a el mejor producto de un grupo de trescientos. Si la decisión de compra es difícil de hacer, la mayoría de la gente se dan por vencidos.

Así que si usted está vendiendo una línea de productos, que sea sencillo. Y si usted está tratando de tomar una decisión acerca de algo en su vida, no pierda todo su tiempo en la evaluación hasta el último detalle de todas las opciones posibles. Elija algo que crees que vas a trabajar y dale en el blanco. Si no funciona, elija otra cosa y seguir presionando hacia adelante. Centrarse más en menos, y hacer su mejor esfuerzo.

4. Utilice únicamente las herramientas de calidad.

Mientras estamos en el tema de centrarse más en menos, asegúrese de que las únicas herramientas que está usando son las únicas que realmente necesita. Y que estas herramientas sean realmente de calidad. Por ejemplo, tratar de cortar a través de una gruesa pieza de madera fresca con una vieja sierra de mano sería una tarea bastante tonta. Usted tendría que trabajar muy duro para hacer el más mínimo impacto. Este mismo principio se aplica a todo en la vida.

No deje que la derrota lo destruya. Si las herramientas en su caja de herramientas no se ajustan a los requisitos del trabajo, encuentre a alguien que tiene las herramientas adecuadas y haga trueque con ellos, contratelos, invítelos en el proceso de lo que estamos tratando de lograr. La posesión de las herramientas adecuadas (y aptitudes) puede reducir fácilmente una tarea montañosa en un grano de arena minúsculo. Con una buena idea, la determinación y las herramientas adecuadas, casi todo es posible.

5. Pase tiempo de calidad con gente de calidad.

Usted es el promedio de las personas con las que pasa la mayor parte del tiempo. Y es por eso que no siempre está en la vida donde le gustaría estar. Hay algunas personas que consumen y otras que proporcionan alimento para el alma. Así que asegúrese de estar en compañía de aquellos que alimentan el espíritu.

Pase más tiempo con gente que son inteligentes, impulsadores, que se interesan por el crecimiento personal y las oportunidades de superación.

La conclusión es que las relaciones deberían ayudarte, no perjudicarte. Rodéate de personas que reflejan a la persona que quieres ser. Elija amigos de los cuales se sienta orgulloso, las personas que usted admira, las personas que se preocupan por ti y te respeten, personas que hacen que su día sea un poco más brillante, simplemente por estar en ella. La vida es demasiado corta para pasar tiempo con personas que chupan la energía.

6. Estudia, ensaya y siéntete a gusto con el arte de vender.


La "venta" en su verdadero sentido no es un acto de manipular, presionar, o ser engañosa. La venta es explicar la lógica y los beneficios de una decisión o punto de vista. Vender es convencer a otras personas para trabajar directamente con usted.

La venta es la superación de problemas y obstáculos, y calmar los temores injustificados de otras personas. La venta es una de las principales bases de los negocios y el éxito personal. Se trata de saber cómo negociar, cómo tratar con un "no" cuando se recibe uno, la forma de mantener la confianza y la autoestima frente al rechazo, y la manera de comunicarse abiertamente, honestamente y eficazmente con una amplia gama de personas de modo que usted pueda construir relaciones de confianza a largo plazo.

Vea más sobre ¿QUÉ ES VENDER?

Cuando realmente crees en tu idea, o tu negocio, o en ti mismo, entonces usted no necesita tener un enorme ego o una personalidad excesivamente extrovertida. Usted no tiene que "vender" en el sentido tradicional. Sólo tiene que comunicar su punto de vista con claridad, cordialidad, y con confianza.

La decisión es tuya ...

Y hoy te desafiamos a implementar un nuevo ritual positivo en tu propia vida. Todo es cuestión de convertir tus metas globales en pequeños actos, repetibles, cotidianos. Así que tomemos la idea de dominar una habilidad compleja en una habilidad particular, por ejemplo. Obviamente, esto no se puede lograr en un día. Se trata de elegir una hora determinada todos los días para practicar diligentemente, practicar y practicar hasta lograr ser un vendedor extremadamente exitoso.

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Nos vemos en el próximo post
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martes, 13 de mayo de 2014

"NO ESTOY INTERESADO" : SEIS MANERAS DE MANEJAR ESTA RESISTENCIA DE VENTAS

Imagine la siguiente situación: usted se encuentra mirando un traje en una tienda comercial. De repente, se acerca un representante de ventas y le pregunta: "¿Puedo ayudarle en algo?" Su respuesta típica es probablemente algo así como, "Oh, sólo estoy mirando."

Eso no es una objeción (porque el representante de ventas no ha lanzado nada aún), sino que es simplemente una resistencia de ventas diseñada para apagar algo que pudiera empezar a estallar (en este caso, una propuesta de ventas).

La clave para manejar la resistencia de ventas, no es tratar de superarlas, sino simplemente reconocerlas y luego pasar por delante de ellos. Y eso es lo que, en los siguientes ejemplos "no me interesa" que se enumeran a continuación te enseñaremos que hagas. Debes adaptar éstos para tu producto o servicio y tu estilo personal.

1. PRIMER EJEMPLO: CÓMO RESPONDER AL NO ME INTERESA

"Eso está bien _________(nombre del prospecto), y mucha gente que habla conmigo, me dice lo mismo también. Y a medida que aprenden más sobre esto y ver lo que esto realmente puede hacer por ellos, se alegraron de haber tomado unos minutos para escuchar. Una cosa que sería una buena opción para usted es .... "(Continuar con su tono, brevemente, y luego hacer una pregunta de clasificación como," ¿Ve cómo funcionaría para usted? ")

2. RESPUESTA NRO. 2


Yo no espero que estés interesado en el _______(mencionar el producto). Pero como yo y todos los demás, lo que sí sé que te interesa es (proporcionar un beneficio aquí - el ahorro de dinero, el aumento de la producción, la rentabilidad, etc) y es por eso que estoy llamando (o me estoy acercando). Déjame hacerte una pregunta rápida: si yo pudiera mostrar cómo se puede (hacer efectivo su beneficio único aquí) e incluso ahorrar (tiempo, dinero, etc), no estaría usted feliz que tomó unos minutos para averiguar cómo ?

3. RESPUESTA NRO. 3

"Probablemente dirá: Diablos, otro que me llama para hablar de _______(Diga esto con una sonrisa en su voz :-) Pero en serio, sé que tiene un montón de llamadas, y de vez en cuando tiene sentido escucharlas para tomar la decisión correcta, y eso es todo. "(Seguir adelante con su propuesta de valor y luego hacer una pregunta como: "¿Cree usted que le ayudaría, también?")

4. RESPUESTA NRO. 4

"Señor _______, es probable que tenga una gran cantidad de estas llamadas, ¿no? Lo entiendo, yo también las recibo. Pero de vez en cuando escucho porque a veces hay información por ahí que me va a beneficiar. Y este es ese tipo de llamada para usted. Déjame hacerte una pregunta rápida ... "

(Pregunte cómo les gustaría mejorar, ahorrar, ganar más dinero a través de su producto o servicio.)

5. RESPUESTA NRO. 5


"Créame, estoy con usted. Pero la buena noticia es que le tomara sólo 30 segundos conocer algo en este momento que podría cambiar la forma de hacer negocios, y podría ayudar a (alcanzar sus cuotas, ahorrar miles de dólares - lo que su producto o servicio va a hacer por ellos). De hecho, permítanme compartir con usted brevemente cómo hemos ayudado a cientos de empresas como la suya ... "

6. REPUESTA NRO. 6

"Eso no es problema, __________. Tengo un cajón lleno de clientes que me han dicho lo mismo la primera vez que los llamaba. De hecho, le puedo contactar con alguno de ellos, si gusta. Pero el punto es este: si usted es como la mayoría de la gente con la que hablo, usted está teniendo problemas (una lista de los problemas de su producto o servicio resuelve) y en un par de minutos puedo compartir con usted las soluciones a los problemas que mis otros clientes están disfrutando en estos momentos.

Déjame preguntarte - Si yo te puedo mostrar cómo se puede (dar ventaja aquí), ¿merecería la pena un par de minutos para averiguar cómo "?

PALABRAS FINALES

Recuerde, los mejores vendedores de la industria han demostrado respuestas a las objeciones, la resistencia y toda clase de golpes que reciben una y otra vez. Y así es cómo usted también ingresará a ese grupo de élite mundial.

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lunes, 12 de mayo de 2014

COMO REALIZAR PREGUNTAS DE VENTAS SIN DEJAR DE ESCUCHAR


Usted probablemente ha escuchado que saber escuchar es la clave para tener éxito en las ventas. Aunque estoy de acuerdo que es esencial, estoy aquí para decirles que su capacidad de hacer buenas preguntas de ventas es aún más importante.

1. ¿
PUEDE USTED ESCUCHAR Y HACER PREGUNTAS DE VENTAS AL MISMO TIEMPO?

No. ¿Por qué? Veamoslo desde el punto de vista científico. Su cerebro no es capaz de hacer dos cosas a la vez. Se puede o bien escuchar o puede formular preguntas. Sólo una. Así que si usted está escuchando, eso es bueno y podrá entender acerca de lo que está hablando el prospecto.

2. ¿QUÉ PASA SI USTED NO HACE LAS PREGUNTAS DE VENTAS CORRECTAS?

Si usted no está haciendo las preguntas correctas, todo lo que va a conseguir es buenos amigos. Conversaciones sin sentido que construyen relaciones, pero impiden que el proceso de venta avance.

3. CÓMO ESCUCHAR Y HACER BUENAS PREGUNTAS DE VENTAS CASI AL MISMO TIEMPO

La ÚNICA manera de que usted va a tener una valiosa conversación de ventas - tanto para usted y su prospecto- es planificar sus preguntas con anticipación.

Piense en la información que usted puede obtener de su prospecto, hablar sobre su situación, sus problemas y también de sus desafíos.

Piense en las preguntas que en realidad podría provocar a su cliente - haciéndoles pensar en cosas que no ha pensado antes.

Anote todo. Entonces, cuando tengas lista tu guía de preguntas, puedes decir: "En preparación para la reunión de hoy, escribí un par de preguntas." Ahora, usted puede relajarse y escuchar de verdad. Y, por supuesto, no se alejará de su objetivo principal, lograr la venta al mismo tiempo que construye la relación con el cliente.

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domingo, 11 de mayo de 2014

COMO PREPARAR UNA LLAMADA DE VENTAS EXITOSA EN NEGOCIOS B2B

Una de las tareas principales que debe hacer un vendendor es realizar llamadas de ventas. Constantemente escuchamos o nosotros mismos decimos "tengo que ir a hacer algunas llamadas." Sin embargo, ¿a quién llamaremos? ¿que diré en la llamada? ¿cómo lo diré? En este post hablaremos de estos temas, hablaremos de cómo preparar una llamada de ventas en negocios B2B.


1. PERFILE AL PROSPECTO

Una buena planificación de una llamada comercial, posibilita el cincuenta por ciento del éxito. Antes que nada, responda a la pregunta ¿a quién llamar?

Construya el perfil de su prospecto en base a diversas variables como: tamaño de la empresa, ubicación, actividad, nivel de ingresos, entre otros. Este conocimiento previo le ayudará a entablar más fácilmente una relación con el cliente.


2. BÚSQUEDA DE PROSPECTOS

Este es un trabajo de obrero, un trabajo duro, es un trabajo de mover el trasero, como dice Alex Dey. Busque nuevos prospectos en todos los lados que pueda imaginar. Navegue por la web, investigue en revistas, acuda a la cámara de comercio de su región, etc. Construya su base de datos calificada y pase al siguiente paso.

3. DEFINA SU VENTAJA COMPETITIVA

¿Qué es lo que le diferencia del resto de la industria? ¿qué puedo ofrecer al prospecto de mejor y diferente? Aunque ofrezca lo mismo ¿cómo puedo presentar mi producto de manera impactante y persuasiva?

En una frase de cuatro o cinco palabras, describa la mejor forma de ofrecer su producto. ¿Mejor precio? ¿mayor calidad? ¿mejor servicio?. Identifique su ventaja competitiva y dígalo con palabras que vendan.

4. PREPARE EL MENSAJE

O lo mismo, con otras palabras: arme su chasis telefónico, su speech. ¿Qué preguntas de introducción hará? ¿cómo se presentará? ¿cómo llamará la atención del prospecto? ¿cómo coordinará la entrevista? ¿cómo se despedirá manteniendo la atención del prospecto? Pienselo, lea detenidamente en voz alta, ensaye y mejore.

5. HAGA LA LLAMADA


Cuatro pasos antes de hacer la llamada. Incluso antes de tomar el teléfono, usted debe encontrar los mejores momentos (horas del día, días de la semana) para hacer las llamadas.

Cómo podrá ver, lo que entraña la frase "tengo que hacer algunas llamadas" es mucho más que sólo llamar. Esos pasos descritos que debe hacer previamente, pueden hacer la diferencia entre vender o sólo llamar, puede ser la diferencia entre un profesional o un vendedor aficionado. Si sigue estos pasos, será un vendedor "con suerte".

Nos vemos en el próximo post.





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sábado, 10 de mayo de 2014

LA TÉCNICA ABC DEL CIERRE DE VENTAS

Existe una palabra muy conocida en la jerga de los vendedores. Se dice que para tener éxito en las ventas debes utilizar el ABC. Hoy veremos a que se refiere la técnica ABC, cuándo y cómo utilizarla, sus ventajas y de qué manera te ayudará esta técnica en tu labor diaria.

0. UN DATO PRELIMINAR

Esta frase fue popularizada en la película "Glengarry Glen Ross" en 1992, cuando en una escena, un representante de una oficina corporativa está contratado para motivar un grupo de vendedores de bienes raíces para vender más bienes o ser despedidos si fallan.

1. ¿QUÉ SIGNIFICA LA TÉCNICA "ABC"?

Esta maravillosa frase muy utilizada en los círculos de vendedores constituyen las iniciales de la frase en inglés "Always be closing"  que, traducido al español, se entiende como: SIEMPRE HAY QUE ESTAR CERRANDO.

Sea que empiece una llamada en frío, sea que se encuentre indagando al cliente, identificando sus necesidades, sea que se encuentre manejando objeciones, o en cualquier parte del proceso de ventas NO OLVIDE este valioso consejo que viene dado en forma de una pegadiza frase: SIEMPRE HAY QUE ESTAR CERRANDO.

2. ¿CUÁNDO Y CÓMO UTILIZAR LA TÉCNICA "ABC"?

Por tanto, a la pregunta ¿cuándo debo utilizar la técnica ABC? La respuesta tajante es: SIEMPRE.

Eso no significa que el vendedor a cada rato va a estar diciendo ¿se lo va a llevar? ¿va a querer el producto Señor?  NO. Significa que: en primer lugar, el vendedor debe realizar correctamente todas las fases del proceso de ventas. Esto es, el contacto inicial, el acercamiento, la identificación de necesidades, la presentación, entre otros. Significa también que, el vendedor no debe perderse de su objetivo final, el cierre de ventas. Y por último significa que, el vendedor debe estar atento a las señales verbales y no verbales que el cliente manifiesta cuando se encuentra preparado para adquirir el producto.

3. VENTAJAS DE LA TÉCNICA ABC

La técnica "ABC" nos ayuda a allanar el camino entre el cliente y nuestro producto. Es responder a las preguntas de manera pertinente. Es eliminar obstáculos para realizar la venta. Es tranquilizar al cliente de la compra que está a punto de realizar. Es proporcionarles armas lógicas para su decisión de compra emocional. En definitiva la técnica ABC consiste en hacer bien tu trabajo para que el cliente consiga un buen trato y hacer una gran venta. 

Todos los seres humanos por necesidad básica queremos un poco de atención y la técnica ABC te permite lograr esto. Facilita el tránsito del cliente satisfecho al cliente de por vida. Significa hacer sentir importante y querido al cliente que, poco a poco y, más y más volverá a ti para adquirir más productos y sentir nuevamente esa satisfacción de ser atendido, de ser escuchado.

4. MANOS A LA OBRA

Desde ahora y para siempre, escribe en una nota adhesiva en letras grandes y mayúsculas: ABC. Pónlo encima de tu ordenador, en tu maletín, en la primera hoja de tu agenda, en cualquier sitio al que mires frecuentemente y que te haga recuerdo de siempre aplicar esta poderosa técnica, la técnica ABC.

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